2021年销量怎么增长?从这5个方面着手看看!
- 分类:公司动态
- 作者:
- 来源:
- 发布时间:2021-08-16
- 访问量:0
【概要描述】销售无非是两件事——市场开发和销售增量...
初进市场的企业,或者新产品上市的企业,感觉市场开发难,而市场已经开发的企业,感觉销售上量难。
2021年销量怎么增长?从这5个方面着手看看!
【概要描述】销售无非是两件事——市场开发和销售增量...
初进市场的企业,或者新产品上市的企业,感觉市场开发难,而市场已经开发的企业,感觉销售上量难。
- 分类:公司动态
- 作者:
- 来源:
- 发布时间:2021-08-16
- 访问量:0
销售无非是两件事——市场开发和销售增量...
初进市场的企业,或者新产品上市的企业,感觉市场开发难,而市场已经开发的企业,感觉销售上量难。
市场开发之后就面临着销售增量的问题,这也是销售人员普遍反映的市场难题。
那么,销售增量难吗?
说难也难,很多企业的产品进了终端,长时间上不了量,最终在市场上半死不活;说不难也不难,看看这几年已经过亿的控销单品就已经好几个了,比如强骨生血口服液,比如黄芪颗粒。
说难,是不知道怎么办!
只要是一说上量,业务员就是要做促销,好像是除了促销就没有别的办法了。
其实,就第三终端控销来说,很多人说的促销并不是针对消费者的促销,而是指的压货促销。
这种压货促销曾经成就了多家的医药控销企业,而且现在也是终端最有效的销售增量手段。不过,由于进入控销领域的企业越来越多,竞争越来越激烈,采用这种压货促销手段的厂家越来越多,终端已经逐渐开始厌倦了,现在已经出现了开会人难请,来了不拿货的现象,所以,终端业务员很多人都感叹:“会难开,市场难做!”
难道只有促销压货这一个办法吗?当然不是!
中国有句谚语说得好:“唯有源头活水来。”所以要到有水源的地方去引水,才会有水流。那么,你的销量增长的水源在哪里?销售增长点在哪里?
德良方认为,可以从几个方面考量:
1、从市场布局上考量:
1)看看你的目标市场开发情况。
你的目标市场覆盖率怎么样?达到了多少?
注意,这里目标市场覆盖率,而不是市场覆盖率。
我们是做控销的,不能进行市场全覆盖,我们只能针对目标市场进行覆盖。
如果你的市场覆盖还很低,那你还谈什么销售增量,先把市场覆盖上去,销量就增长了。
2)看看你有没有薄弱市场、薄弱客户、薄弱产品。
分析一下,薄弱市场、薄弱客户、薄弱产品为什么薄弱,有什么方法能够让薄弱走强,你的薄弱点就是你的增长机会。
2、从终端卖货上考量:
多种方式、方法教会终端卖货。
其实,压货促销并没有错,如果你销售的是普药,压货这一招还是很好使的。因为,普药终端知道怎么卖。但是,如果你销售的是特色产品,终端不知道怎么卖,所以,如果你没有好的培训,让终端知道怎么卖,终端不知道如何把你的产品推荐给消费者,就不能实现终端销售,只有终端知道怎么卖了,让消费者买单了,才是真正的实现销售。否则,你的只是放在终端的库房里,没有消化掉。
所以,对于特色产品来说,除了压货外,好要能够教会终端卖货。要教会终端卖货,仅仅是靠会议集中培训一次,终端还是记不住的,需要反复的灌输和重复,这就需要在日常销售工作中,掌握面对面的培训技巧,并采用多渠道、多维度的传播、教育、互动等方法来教育终端,比如网络教育,比如案例分享、比如微信互动等等。
3、从模式上考量:
虽然传统促销式压货模式在逐渐衰微,但我们也看到这些年适宜技术、学术营销、项目营销在兴起,很多厂家利用这些手段让压货促销实现了第二春。
这些新模式的兴起说明了终端对于市场竞争的压力有了明显的感知,说明终端对于改变自身经营模式具有迫切的需求,说明终端对于提高自身诊疗技能的渴望,这才是终端的“痛点”所在。
适宜技术、学术营销、项目营销只不过是满足了终端需求的解决方案之一,从表面上看好像是解决了终端最迫切需要解决的“痛点”,因此才会受到终端的重视。
所以,从模式上考量,首先是发现客户的痛点。
模式要能满足客户的需求,解决客户的痛点。
比如,传统的压货促销模式难做了,可以进行模式创新,比如引入适宜技术,比如开展学术营销等。同样是压货,新模式契合终端客户的需求,解决客户的痛点,就有吸引力。
当然,最近适宜技术也不太火了。
现在的问题并不是适宜技术出问题了,而是很多人只是把适宜技术当做压货的手段,与产品毫不相干,所以,容易变成短期行为。而只有与产品相关的适宜技术才有长期性,才有利于产品的长期发展。但是这往往受到产品本身的限制,并不是什么产品都有适合的适宜技术的。所以,在终端,大部分的所谓适宜技术最终都不了了之。
学术营销才是促进销量提升的正确方法,才是长期促进销量提升的正路(详见原创文章《终端控销未来的出路是“学术营销”》)。
4、从销售过程考量:
笔者经过多年研究,在医药行业率先提出销售过程和销售动作的销售理念。
笔者认为,任何销售都是一个不同环节组成的过程,从寻找客户到成交,从成交到动销,我们都可以把销售过程分成不同的环节,每个环节都有相应的销售动作。所以,我们只要把销售过程搞清楚,把销售过程中每个环节需要哪些销售动作搞清楚,我们就可以知道在销售中应该做什么,怎么做。
比如连锁销售上量过程,它不是单一的一次或几次促销活动,而是包括进场后一系列过程和动作,从门店铺货到信息传达,从陈列到培训,从店员PK到店面促销,是一环扣一环的。
完成销售过程需要做好每个环节的销售动作。
销售动作如果没有作对(大部分企业还不知道销售动作是什么,还谈什么作对呢!)、没有做到位,销售增量也不会见效。
比如门店拜访,你想想你或者你的下属是怎么做的?
一般现在很多企业都有终端拜访6步法、8步法、12步法等等,但是,大部分这些方法只有要求,没有具体的方法,比如要生动化,要了解问题,要解决问题,但是,具体怎么生动化,具体怎么问问题,具体怎么解决问题,都没有具体的方法。
实际上,这就让销售人员在终端无所适从,虽然知道应该陈列,但是不知道怎么陈列算好;虽然知道应该了解竞品,但是不知道了解具体什么内容,应该怎么看,怎么问,话具体应该这么说才好;虽然知道应该解决终端的卖货问题,但却不知道怎么提问,怎么发现问题,发现问题后如何回答,用什么话术与终端对话等等。
解决这个问题的出路是进行培训和训练。
通过培训让销售人员掌握相关的知识,通过训练让销售人员掌握相关的技能。
不要指望一次两次培训,销售人员就能够掌握销售技能了,必须经过系统的训练,才能把知识变为技能。
5、从新市场考量:
如果你的原有市场已经饱和,那就要开辟新市场,比如原先做诊所,现在饱和了,是否可以考虑开发连锁,或者开发院外市场等。
以上列出了5个销售增量的考量维度,每个考量维度中,都有很多方法,比如,薄弱市场、薄弱客户怎么分析薄弱的原因,怎么设计增量方案等等。
坚信一句话“只要思想不滑坡,方法总比问题多!”
只要你从各个角度认真思考,你就一定会想出销量增长的办法的。
扫二维码用手机看
相关资讯
OFFICIAL ACCOUNTS
公众号
欢迎关注我们的官方公众号
ONLINE MESSAGE
在线留言
贵公安备52230102000319