销售无非是两件事——市场开发和销售增量...

初进市场的企业，或者新产品上市的企业，感觉市场开发难，而市场已经开发的企业，感觉销售上量难。

市场开发之后就面临着销售增量的问题，这也是销售人员普遍反映的市场难题。

那么，销售增量难吗？

说难也难，很多企业的产品进了终端，长时间上不了量，最终在市场上半死不活；说不难也不难，看看这几年已经过亿的控销单品就已经好几个了，比如强骨生血口服液，比如黄芪颗粒。

说难，是不知道怎么办！

只要是一说上量，业务员就是要做促销，好像是除了促销就没有别的办法了。

其实，就第三终端控销来说，很多人说的促销并不是针对消费者的促销，而是指的压货促销。

这种压货促销曾经成就了多家的医药控销企业，而且现在也是终端最有效的销售增量手段。不过，由于进入控销领域的企业越来越多，竞争越来越激烈，采用这种压货促销手段的厂家越来越多，终端已经逐渐开始厌倦了，现在已经出现了开会人难请，来了不拿货的现象，所以，终端业务员很多人都感叹：“会难开，市场难做！”

难道只有促销压货这一个办法吗？当然不是！

中国有句谚语说得好：“唯有源头活水来。”所以要到有水源的地方去引水，才会有水流。那么，你的销量增长的水源在哪里？销售增长点在哪里？

德良方认为，可以从几个方面考量：

1、从市场布局上考量：

1）看看你的目标市场开发情况。

你的目标市场覆盖率怎么样？达到了多少？

注意，这里目标市场覆盖率，而不是市场覆盖率。

我们是做控销的，不能进行市场全覆盖，我们只能针对目标市场进行覆盖。

如果你的市场覆盖还很低，那你还谈什么销售增量，先把市场覆盖上去，销量就增长了。

2）看看你有没有薄弱市场、薄弱客户、薄弱产品。

分析一下，薄弱市场、薄弱客户、薄弱产品为什么薄弱，有什么方法能够让薄弱走强，你的薄弱点就是你的增长机会。

2、从终端卖货上考量：

多种方式、方法教会终端卖货。

其实，压货促销并没有错，如果你销售的是普药，压货这一招还是很好使的。因为，普药终端知道怎么卖。但是，如果你销售的是特色产品，终端不知道怎么卖，所以，如果你没有好的培训，让终端知道怎么卖，终端不知道如何把你的产品推荐给消费者，就不能实现终端销售，只有终端知道怎么卖了，让消费者买单了，才是真正的实现销售。否则，你的只是放在终端的库房里，没有消化掉。

所以，对于特色产品来说，除了压货外，好要能够教会终端卖货。要教会终端卖货，仅仅是靠会议集中培训一次，终端还是记不住的，需要反复的灌输和重复，这就需要在日常销售工作中，掌握面对面的培训技巧，并采用多渠道、多维度的传播、教育、互动等方法来教育终端，比如网络教育，比如案例分享、比如微信互动等等。

3、从模式上考量：

虽然传统促销式压货模式在逐渐衰微，但我们也看到这些年适宜技术、学术营销、项目营销在兴起，很多厂家利用这些手段让压货促销实现了第二春。

这些新模式的兴起说明了终端对于市场竞争的压力有了明显的感知，说明终端对于改变自身经营模式具有迫切的需求，说明终端对于提高自身诊疗技能的渴望，这才是终端的“痛点”所在。

适宜技术、学术营销、项目营销只不过是满足了终端需求的解决方案之一，从表面上看好像是解决了终端最迫切需要解决的“痛点”，因此才会受到终端的重视。

所以，从模式上考量，首先是发现客户的痛点。

模式要能满足客户的需求，解决客户的痛点。

比如，传统的压货促销模式难做了，可以进行模式创新，比如引入适宜技术，比如开展学术营销等。同样是压货，新模式契合终端客户的需求，解决客户的痛点，就有吸引力。

当然，最近适宜技术也不太火了。

现在的问题并不是适宜技术出问题了，而是很多人只是把适宜技术当做压货的手段，与产品毫不相干，所以，容易变成短期行为。而只有与产品相关的适宜技术才有长期性，才有利于产品的长期发展。但是这往往受到产品本身的限制，并不是什么产品都有适合的适宜技术的。所以，在终端，大部分的所谓适宜技术最终都不了了之。

学术营销才是促进销量提升的正确方法，才是长期促进销量提升的正路（详见原创文章《终端控销未来的出路是“学术营销”》）。

4、从销售过程考量：

笔者经过多年研究，在医药行业率先提出销售过程和销售动作的销售理念。

笔者认为，任何销售都是一个不同环节组成的过程，从寻找客户到成交，从成交到动销，我们都可以把销售过程分成不同的环节，每个环节都有相应的销售动作。所以，我们只要把销售过程搞清楚，把销售过程中每个环节需要哪些销售动作搞清楚，我们就可以知道在销售中应该做什么，怎么做。

比如连锁销售上量过程，它不是单一的一次或几次促销活动，而是包括进场后一系列过程和动作，从门店铺货到信息传达，从陈列到培训，从店员PK到店面促销，是一环扣一环的。

完成销售过程需要做好每个环节的销售动作。

销售动作如果没有作对（大部分企业还不知道销售动作是什么，还谈什么作对呢！）、没有做到位，销售增量也不会见效。

比如门店拜访，你想想你或者你的下属是怎么做的？

一般现在很多企业都有终端拜访6步法、8步法、12步法等等，但是，大部分这些方法只有要求，没有具体的方法，比如要生动化，要了解问题，要解决问题，但是，具体怎么生动化，具体怎么问问题，具体怎么解决问题，都没有具体的方法。

实际上，这就让销售人员在终端无所适从，虽然知道应该陈列，但是不知道怎么陈列算好；虽然知道应该了解竞品，但是不知道了解具体什么内容，应该怎么看，怎么问，话具体应该这么说才好；虽然知道应该解决终端的卖货问题，但却不知道怎么提问，怎么发现问题，发现问题后如何回答，用什么话术与终端对话等等。

解决这个问题的出路是进行培训和训练。

通过培训让销售人员掌握相关的知识，通过训练让销售人员掌握相关的技能。

不要指望一次两次培训，销售人员就能够掌握销售技能了，必须经过系统的训练，才能把知识变为技能。

5、从新市场考量：

如果你的原有市场已经饱和，那就要开辟新市场，比如原先做诊所，现在饱和了，是否可以考虑开发连锁，或者开发院外市场等。

以上列出了5个销售增量的考量维度，每个考量维度中，都有很多方法，比如，薄弱市场、薄弱客户怎么分析薄弱的原因，怎么设计增量方案等等。

坚信一句话“只要思想不滑坡，方法总比问题多！”

只要你从各个角度认真思考，你就一定会想出销量增长的办法的。